Revenue Management – Cosa ti serve per farlo al meglio

Cosa si intende per Revenue Management?

Molti sono concordi sul dire che è l’arte di saper vendere al momento giusto, la giusta camera, al giusto cliente e al giusto prezzo. E, a questo, si aggiunge, per chi è presente su più portali, sul giusto canale e con la giusta commissione.
Il Revenue Management riguarda quindi la “capacità di predire in tempo reale il comportamento dei clienti a livello di micromercato e ottimizzare il prezzo e la disponibilità del prodotto al fine di massimizzare la crescita del fatturato” (Danilo Beltrante, Vivere di Turismo, Dario Flaccovio Editore).

Il Revenue Mangement, in poche parole, serve per aumentare il Fatturato della tua struttura, attraverso la previsione della domanda, le tariffe dinamiche e il monitoraggio. Prevedere la domanda dei clienti significa, infatti, poter ottimizzare l’allocazione delle camere, ottimizzare le tariffe, massimizzare quindi la crescita del fatturato. Fare Revenue Management non è vendere una camera oggi al prezzo più basso e il giorno dopo ad un prezzo più alto. E non è solo massimizzare la domanda nei periodi di alta stagione, ma stimolarla anche nei periodi di bassa, evitando la guerra dei prezzi. La strategia pertanto deve essere a lungo termine e potrebbe comportare anche la riduzione delle tariffe nei periodi di alta stagione.

Cosa ti serve per fare Revenue Management?

Per poter fare Revenue Management, ti occorrono queste leve:

  • conoscere la tipologia dei tuoi clienti per proporre servizi che siano in linea con le loro esigenze e il livello di budget, ma anche per definire la durata media di soggiorno. Qual è il prezzo che il tuo cliente tipo è disposto a pagare per un’immobile con le caratteristiche e servizi che offrirai?
  • conoscere la concorrenza: i tuoi servizi sono migliori rispetto ad altri B&B? Sai quali sono i tuoi punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce (analisi SWOT)? Su quali portali è presente la tua concorrenza? Come sono posizionate le altre strutture su Google e sui siti di settore? Com’è messa la tua struttura rispetto alla concorrenza? Fai un confronto di tariffe (escludendo ponti e festività che possono falsare la media) per tutta la durata dell’anno su 3 strutture simili alla tua, per esempio su Booking o su Airbnb e fai una media delle varie tariffe, per periodo, per conoscere quale potrebbe essere la tua tariffa media
  • conoscere gli eventi che riguardano la tua località
  • conoscere i costi della struttura: spese fisse (es. affitto, utenze, spese condominio, wifi, quota per manutenzioni, spese collaboratori), spese variabili (costi per la biancheria, pulizie, commissioni ai portali), spese per promozione (sito web, marketing, allestimenti, consulenze, manutenzioni extra, telefono, formazione personale, ecc.)
  • IMPORTANTE: conoscere i dati statistici storici che riguardano la tua struttura. Come avere questi dati? Utilizzando un PMS che consente di avere delle statistiche che ti aiuteranno a prendere le giuste decisioni per una strategia adeguata alla tua struttura. BBPlanner permette di avere, anno per anno e, per ogni anno, mese per mese, degli indici importanti per il Revenue Management: i dati aggiornati relativi alla disponibilità delle camere, n. camere vendute, la percentuale di occupazione (rapporto tra camere vendute e camere disponibili in un determinato periodo), il fatturato medio per camera/alloggio (R.M.C. il rapporto tra fatturato totale proveniente dalle prenotazioni e il n. di camere vendute per un determinato arco di tempo), il fatturato medio per camere vendibili (REVPAR il fatturato per camera su unità disponibile alla vendita per un dato periodo) e il fatturato totale. Potrai accedere a questi dati, nella sezione Statistiche -> Revenue (solo per le versioni Suite), all’interno del gestionale. In questo modo, potrai prevedere la domanda, per i diversi periodi, ed analizzare l’allocazione delle disponibilità anche sui vari portali.

In conclusione: fare Revenue Mangement non è solo definire il prezzo, ma definire un fatturato a cui aspirare in un determinato arco di tempo. Bisogna avere la capacità di inquadrare la propria offerta e come si posiziona nel mercato, in un dato momento e, soprattutto, considerare i costi e gli indici (come indicati sopra), per definire la giusta strategia da adottare per il Pricing (le tariffe), sia per prenotazioni dirette che per prenotazioni da OTA, in modo tale da raggiungere il fatturato prefissato.

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